psychology

什麼是稀缺原則？它如何幫助你發展基於軟體的業務呢？ 本文是專注於心理學原則的系列文章之一，專門應用於軟體領域。 當你最後一次在網上查找某樣東西時，你所尋找的那個特定商品已經售罄了嗎？這增加了你對該商品的渴望嗎？你過了兩天、一個星期後還會再次查看嗎？你是否訂閱了“重新上架”郵件通知呢？ 我肯定有這樣的情況，而且很多次。 當某個特定活動的門票供應短缺時，你會有種感覺，覺得既然即將售罄，那肯定是一個好活動。 如果商品有庫存，我就不會關心，並想“下周我再買”。 如果活動的門票有很多未售出，我會等到當天到現場購票。 有一種迫切感和緊迫感是由我們所謂的稀缺原則所產生的。 公司利用稀缺性來利用這種感覺，這是一種機械的感覺，它始終都有效 - 但是當你意識到它時，你可以控制它。 Booking.com會在酒店的最後一個房間上添加小彈窗，向你展示還有2個人正在查看這間房間-趕緊行動吧！ 亞馬遜展示“想要明天收到嗎？在12分鐘內下單”。此外，亞馬遜每天都有在午夜結束的每日特價。每天不同的優惠，但每天午夜結束。幾乎所有的電子商務網站都瘋狂地使用稀缺原則，甚至包括服裝尺碼的供應。 拍賣（想像一下eBay）是基於稀缺原則設計的。一個產品，多個人想要，時間不多，出價更高！ Udemy總是以95％的折扣來提供那些原價$189.99的課程，只需要$9.99，只有1天的時間，除非他們每週或定期重複這種促銷（對於消費者來說這非常好，對於可能再也無法以原價銷售的作者來說可能不好）。 我怎麼知道的？因為我在Udemy上發布了一門課程，從這個經驗中，同時通過與其他作者的交談，我意識到人們很少在該網站上以原價購買。 你也可以利用這一原則。 考慮一下時間。 帕金森定理告訴我們，工作量會隨著可用時間而擴大。 維基百科列出了這一定理的幾個推論： 如果你等到最後一刻，完成任務只需要一分鐘 工作會根據我們給予它的時間進行壓縮 在10個小時的工作日中，你需要完成的任務，會比5個小時的工作日多兩倍時間 執行任務所需的時間就是完成該任務所需的時間。 這就是為什麼黑客馬拉松如此有效。你有一個固定的時間，所以你會讓你的所有項目在那段時間內完成。24小時創業挑戰就是一個很好的例子。你有24小時來完成你的目標。 時間是有限的，隨著時鐘的滴答聲，你會感到更多壓力去交付，你會更加努力工作（更聰明地工作），消除分心、拖延，你只是做到了。 稀缺是一股強大的力量。你如何將其應用於你的業務呢？ 最常見的情況是上市。你打響一個持續一周或幾天的上市活動。你通知你的用戶（希望你有一個潛在客戶或現有客戶的郵件列表），當你上市時，你有一個折扣，持續整個上市期間。上市期結束後，價格恢復正常。 這給人們一種緊迫感，以獲得折扣價格，這僅僅持續幾天（因此稀缺）。 重要的實踐是在一段有限的時間內重覆這種折扣實踐（例如黑色星期五、產品周年慶或聖誕節）。關鍵是不要經常這樣做，以避免人們總是等待折扣，從不以全價購買。 另一個選項是為上市設定一個截止日期。我計劃在即將開始的Node.js課程中這樣做-我不打折，以全價上市，銷售只開放4天，之後就不能再購買了。在這種情況下，折扣是不適用的，因為它總是全價（你不能說50％折扣並關閉銷售，因為這沒有意義）。 在所有個案中，我讀到的資料都表明，第一天和最後一天是你實現最多銷售量的時間。第一天通常是那些急於從你購買的人購買。最後一天是稀缺原則真正發揮作用的時候。 “明天我將失去上市折扣” “今天是我唯一可以購買的最後一天，然後他們就會從我這裡拿走！“ 這是我在過去幾年中發現的一個問題：你不能只是把一個產品放在那裡等待銷售的發生。上市是你的銷售大部分發生的時刻。重要的是要試圖定期重複上市，你如何做到呢？例如，進行大型版本發佈。每次進行大型發佈時提供折扣。如果你有一個應用程序，你的1.0版本是最好的銷售日。1.1版本是下一個重要的日期。2.0版本可以是你有史以來表現最好的一天。 在上市之前，稀缺性可以以私人測試版的形式出現：輸入你的郵件地址，我會將你加入下一批名單中。我們有很多申請者和有限的容量。稀缺（+社會證明）。 我目前是在一個開放和一個結束日期的情況下上市我的課程。4天的上市活動。在這4天的上市期間之外，你無法購買課程。稀缺。我為什麼這麼做？因為當我上市課程時，我需要100％投入，並確保在接下來的幾個月中，人們可以順利進入課程，消化內容，並向我尋求幫助和指導。 上市會重複出現。我在夏季上市了一門Vue.js課程，我計劃在明年夏季更新它，增加更多內容並重新上市。這將給我時間來發展我的郵件列表，為上市建立期待度，並進行大規模推廣。 除了上市之外，還有幾個想法？ 有一個庫存售罄後將不再生產的產品。想想The Boring Company（不是一個）的火焰噴射器。數量限制為20,000個，並在很短的時間內售罄。不過，你不是埃隆·馬斯克，所以要按照你自己的規模進行操作。例如，對於我的在線課程，我有一個可選的指導封裝，我會檢查我分配給人們的項目和練習。由於這是一項耗時的活動，而且我沒有其他人與我合作，因此我對這些封裝的銷售量有一個固定的上限，例如100個。一旦銷售完畢，你就無法再購買了，而且我確保這個數量顯示在登錄頁面上，並隨著銷售的發生而自動更新。 只有獲得邀請的測試版本，儘管這只能在具有幸運的“病毒式”產品上適用，想想Mailbox應用程序。 有一個封閉的註冊過程。人們不能只是付款加入。他們需要加入等待列表，這會增加知覺價值。我看到過幾個這樣的例子。你需要填寫一個表格，告訴他們為什麼你絕對需要加入，然後等待一兩個星期。 無論你的業務模式是什麼，試著想一些自然的方式來融入稀缺性。

什麼是社會證明原則？它如何幫助你發展業務？ 本文是一系列關於心理學原則的文章之一，特別針對獨立開發者和創業家。 在這充滿機會和選擇的世界裡，我們可以使用一個指導原則來推動自己做正確的事情，那就是社會證明。 我們是群體性動物，自古以來，看別人做什麼然後跟隨他們是一種明智的選擇，大多數時候是沒錯的。下意識認為做一個受歡迎的選擇不會出錯。 “至少你可以責怪別人，對吧？做別人做的事情，你不想被逐出部落，洞穴外面很危險” 這就是社會證明：觀察與某事有關的信號，與其他人有關。 我們生活在一個世界中，公司、產品和應用程序不斷向我們發送社會證明的信號。 每一個可以購買東西的網頁上都有推薦書，對產品或服務作出了評價，你可以信任這些評價。 即使只有一個可信的推薦書，也可以非常有效： Facebook向你顯示一個頁面有多少個喜歡，一個人有多少個朋友。 Instagram和Twitter向你顯示一個人或公司有多少個追隨者。 網頁上很高興地展示了人們在社交媒體上分享它們的次數。 大量訂閱通訊的人高興地告訴你他們已經有多少人了 - 你為什麼不加入呢？ 如果你在選擇餐廳之前查過TripAdvisor，你就知道其他人的評論（即使你不認識他們）對你的選擇可以產生非常強大的影響。 這同樣適用於Booking.com、Airbnb、Amazon、App Store等等。 Airbnb到處都放著這些信任的信號：評論、評級、“超級房東”。Booking.com尤其告訴你在過去24小時有多少人預訂了這家酒店。他們相信我們，選擇了這家酒店。它是有信任的，我們是有信任的，你也要信任我們。 你也可以在這些大平台之外做到這一點。以下是Pieter Levels在其Make Book落地頁面上添加的社交信號的示例： 另一個重要的社會證明信號是那些在其頁面上添加了與產品（或服務）有某種關聯的公司標誌的落地頁面。如果你被《紐約時報》引述，務必讓你的用戶知道 - 這是一個非常強大的社會信號：一個機構已經“審查”過你並決定談論你。我信任他們，所以我應該信任你。 當你與更受信任的公司聯繫在一起時，無論你與之聯繫的原因是什麼，信任都會傳遞給你。 在這個例子中，Fastspring與使用它的品牌進行關聯： 以及與它集成的產品： 如果你開發了一個與郵件軟件集成的WordPress插件，可以包括所有這些熱門應用程序的標誌，如MailChimp、ConvertKit等等。人們知道這些品牌，現在將你與它們聯繫在一起。 我提到過那些高興地告訴你他們已經有多少人的人。這是一種非常常見的模式。你更有可能加入一個有50,000人的通訊的郵件列表，而不是一個有10人的郵件列表。對吧？ 我也看過這應用於銷售。已經有2000人購買了這門課程。它是可信的，你為什麼不買呢？ Gumroad告訴你有多少人使用它，以及他們在平台上的成功： Nomadlist告訴你如果你加入，你會在裡面找到多少人： 這個數字也可以與產品或服務的稀缺性相結合。我可能對某個產品或服務有固定的可用性。如果你在你的落地頁面上加上這個數字和倒計時，你就做了兩件事： 人們知道其他人已經購買了它 人們感到有緊迫感，必須在它賣完之前購買 當它賣完時，它仍然是一個社會信號：很多人購買了那個高級、有限的選項。你最好趕緊購買其他可用的選項（或者下次更快點，註冊以在下次發布時收到通知）。 社會信號也能豐富你的個人介紹：“這個人是誰？”這是許多人在社交媒體或你的網站上遇到你時會有的問題。你的“關於我”簡介應該能夠快速傳遞信任。學歷（或其他類型的認證）是一個強大的社會信號：一個機構已經驗證並認證了這個人的你那張紙是有價值的，值得信賴。