Le principe de rareté appliqué aux produits logiciels

Qu'est-ce que la rareté? Comment cela peut-il vous aider à développer votre activité logicielle?

Cet article fait partie d'une série axée sur les principes de la psychologie, spécifiquement appliqués aux logiciels.

À quand remonte la dernière fois que vous avez recherché quelque chose en ligne et que l'article que vous recherchiez était en rupture de stock? Cela a-t-il augmenté votre désir pour cet article? Avez-vous vérifié 2 jours, une semaine plus tard? Êtes-vous abonné à la notification par e-mail «retour en stock»?

Je l'ai certainement fait, et à plusieurs reprises.

Vous connaissez ce sentiment quand il y a une pénurie de billets pour un événement particulier, et vous les achetez en pensant que comme il est sur le point de se vendre, il doit être bon?

Si l'article était en stock, je ne me donnerais pas la peine de penser «je l'achèterai la semaine prochaine». Si l'événement avait de nombreux billets invendus, j'attendrais le même jour et je les achèterais à l'entrée.

Il y a un sentiment de précipitation et d'urgence qui découle de ce que nous appelonsrareté.

Les entreprises utilisent la rareté pour profiter de ce sentiment, qui est mécanique, cela fonctionne tout le temps - mais vous pouvez le contrôler lorsque vous le reconnaissez.

Booking.com ajoute de petites fenêtres contextuelles à une piècedernierdans l'hôtel, pour vous montrer que 2 autres personnes regardent cette même chambreà l'heure actuelle- mieux vaut se dépêcher!

Amazon montre «voulez-vous l'obtenir demain? Commandez-le dans les 12 minutes ». Amazon propose également des offres quotidiennes qui se terminent à minuit. Chaque jour, des offres différentes, mais chaque jour, elles se terminent à minuit. Presque tous les sites de commerce électronique se fâchent avec la rareté à tous les niveaux, jusqu'aux tailles de vêtements.

Les enchères (pensez eBay) sont conçues autour de la rareté. Un produit, beaucoup de gens le veulent, le temps presse, enchérissez plus haut!

Udemy propose toujours ces cours à 95% de réduction, 9,99 $ au lieu de 189,99 $, seulement pendant 1 jour, sauf qu'ils répètent cette promotion toutes les semaines environ (ce qui est formidable pour nous, consommateurs, peut-être pas pour les auteurs qui pourraient ne jamais vendre au prix fort le consommateur connaît cette «astuce»).

Comment puis-je savoir? J'ai publié un cours sur Udemy et à partir de cette expérience - également en parlant à d'autres auteurs - j'ai réalisé que les gens achetaient très rarement au prix fort sur ce site.

Vous pouvez également profiter de ce principe vous-même.

Penser àtemps.

Loi de Parkinsonnous dit queles travaux s'élargissent pour occuper le temps disponible pour leur réalisation.

Wikipédia énumère quelques corollaires à cette loi:

  • Si vous attendez la dernière minute, cela ne prend qu'une minute
  • Des contrats de travail adaptés au temps que nous lui accordons
  • En dix heures par jour, vous avez le temps de prendre deux fois plus de retard sur vos engagements qu'en cinq heures par jour
  • Le temps dont on dispose pour effectuer une tâche est le temps qu'il faudra pour terminer la tâche.

C'est pourquoi les hackathons sont si efficaces. Vous disposez d'un laps de temps fixe, et vous faites donc en sorte que tout votre projet s'intègre dans cette période.Le défi de démarrage de 24 heuresest un excellent exemple. Vous avez 24 heures pour atteindre votre objectif.

Le temps est limité et au fur et à mesure que l'horloge tourne, vous ressentez plus de pression pour livrer et vous travaillez encore plus dur (et plus intelligemment), éliminant les distractions, la procrastination ettu fais juste le travail.

La rareté est une force si puissante. Comment pouvez-vous l'appliquer à votre entreprise?

Le cas le plus courant estlance. Vous organisez un lancement qui dure une semaine ou quelques jours. Vous informez vos utilisateurs (avec un peu de chance, vous avez une liste de diffusion de prospects ou de clients existants) et lors de votre lancement, vous avez unremise qui dure toute la phase de lancement. Une fois la phase de lancement terminée, le prix revient à la normale.

Cela donne un sentiment d'urgence pour obtenir le prix réduit qui ne durera que quelques jours (d'où la rareté).

Il est courant de répéter cette réduction pour une pratique limitée de temps en temps (par exemple pour le Black Friday, les anniversaires de produits ou pour Noël). L'essentiel est de ne pas le faire trop souvent pour éviter que les gens n'attendent toujours une réduction et n'achètent jamais au prix fort.

Une autre option est d'avoir undate de clôturepour le lancement. Je prévois cela pour mon prochain cours Node.js - au lieu d'avoir une réduction, je lance au prix fort et les ventes ne sont ouvertes que pendant quatre jours, après quoi vous ne pouvez plus acheter le cours. Dans ce cas, la réduction n'est pas applicable, car ce serait toujours le prix total (vous ne pouvez pas dire 50% de réduction et les ventes se clôturent, car cela n'a aucun sens).

Dans les deux cas, dans toutes les études de cas que j'ai lues, lepremier jouret ledernier joursont ceux où vous réalisez le plus de ventes. Le premier jour est généralement le moment où les personnes désireuses d'acheter chez vous effectuent l'achat. Le dernier jour est celui où le principe de rareté entre vraiment en jeu.

«Demain, je perdrai la remise de lancement» «C'est le dernier jour où je peux acheter ceci, alors ils me l'enlèveront!».

C'est quelque chose que j'ai découvert ces dernières années:vous ne pouvez pas simplement mettre un produit sur le marché et attendre que les ventes se produisent. Le lancement est le moment où la plupart de vos ventes auront lieu. L'important est d'essayer derépéter le lancement périodiquement, et comment le faites-vous? De grosses sorties par exemple. Offrez des réductions à chaque fois que vous faites une grande sortie. Si vous avez une application, votre 1.0 est le meilleur jour pour les ventes. 1.1 est le prochain grand jour. 2.0 peut être votre meilleure journée.

Avant le lancement, la rareté peut se présenter sous la forme de bêtas privés: entrez votre email et je vous ajouterai au prochain lot d'inscription. Nous avons un nombre élevé de candidats et une capacité limitée.Rareté(+ preuve sociale).

Je lance actuellement mes cours avec une date d'ouverture et une date de clôture. 4 jours de lancement. Vous ne pouvez pas acheter un cours en dehors de cette période de lancement de 4 jours.Rareté. Pourquoi je fais ça? Parce que lorsque je lance le cours, je dois être présent à 100% et m'assurer que tout fonctionne bien pour les prochains mois où les gens entrent dans le cours, consomment le contenu et me demandent de l'aide et du mentorat.

Les lancements se répètent au fil du temps. J'ai lancé un cours Vue.js pendant l'été, je prévois de le mettre à jour, d'ajouter plus de contenu et de le relancer pendant l'été de l'année prochaine. Cela me donnera le temps d'agrandir ma liste de diffusion, de créer une anticipation pour le lancement et de faire un grand splash.

Quelques idées en plus des lancements?

  • avoir un produit qui s'est vendu une fois, vous ne le ferez plus. Pensez à The Boring Company (pas à un) lance-flammes. Les nombres étaient limités à 20 000 et vendus en très peu de temps. Cependant, vous n'êtes pas Elon Musk, alors faites les choses à votre échelle. Par exemple, j'ai un package de mentorat optionnel pour mes cours en ligne, dans lequel je passe en revue les projets et les exercices que j'attribue à des personnes. Comme il s'agit d'une activité qui prend du temps et que je n'ai personne d'autre qui travaille avec moi, j'ai un montant fixe de ces forfaits à vendre, par exemple 100. Une fois qu'ils sont épuisés, vous ne pouvez plus l'acheter, et je fais assurez-vous que ce numéro est affiché sur la page de destination et se met à jour automatiquement au fur et à mesure des ventes.
  • une version bêta sur invitation uniquement, même si elle ne fonctionne que sur les produits qui ont de la chance et deviennent «viraux», pensez à l'application Mailbox.
  • avoir un processus d'inscription fermé. Les gens ne peuvent pas simplement payer et adhérer. Ils doivent s'inscrire sur une liste d'attente, ce qui augmente la valeur perçue. J'ai vu plusieurs de ces exemples. Vous devez remplir un formulaire, expliquer pourquoi vous devez absolument vous inscrire et attendre quelques semaines.

Quel que soit votre business model,essayez de penser à des moyens de cuire dans la pénurie de manière naturelle.


Plus de tutoriels de laboratoire: